精明領導的選人用人術
現(xiàn)今的老板,商人都精明異常,在和客戶接觸的時候為了顯示自己的綜合實力,把展現(xiàn)自己的智慧謀略和聰明才智作為獲得他人認可的一種必然手段。大家也都向往自己擁有精明英武的商人形象。大家一般都會忽略那種城府不深,謀略不高,有些傻哈哈的商人,也不想以那種有些“傻氣”的形象展現(xiàn)客戶面前。 可是朋友們知道嗎!現(xiàn)在就是有一些謀略出眾的老板和業(yè)務高手,把自己在客戶面前偽裝成一副胸無城府,才干平庸,老實本分的“大傻”形象,以達到贏得客戶,擠掉競爭對手的目的。 我說這些話的時候,有些朋友一定會說:你在這里胡說八道,好好的人干嘛要自貶形象,要是客戶覺得有些傻氣,客戶會相信你嗎? 其實不然,我先講個實實在在的商人故事,我們?nèi)缓笤俜治觥? 王總是做裝飾工程的,因為業(yè)務越來越好,最近又承接了兩個比較大的酒店裝飾工程。由于裝飾材料即將大批量使用,原來的采購價格和供應商已經(jīng)不能滿足新形式下的需要。重新尋求可靠的供應商提供價廉物美的材料一事,就變得重要和緊迫起來。 此時,那些裝飾材料經(jīng)銷商們也是望風而動,紛至沓來。一個個為了能夠獲得王總的青睞而使盡渾身解數(shù)。托關系的,走后門的,直接聯(lián)系的,都號稱質(zhì)量可靠,價格合理。弄得王總是應接不暇。 可是王總心里有自己的盤算,此次選擇采購對象一定要把嚴三關,這三關就是人品關,價格關,質(zhì)量關。王總是久經(jīng)商場的老將,他覺得價格關和質(zhì)量關都好把握,關鍵就是人品這一關是重中之重。如果供應商人品有問題,隨著用材使用量的增加,合作程度的加深,難免對方不弄虛作假,以次充好,甚至為了達到以次充好的目的而拉攏腐蝕自己的員工。如果演變成那樣的話,別說自己的工程質(zhì)量難以保證,而且還會給自己的員工團隊管理埋下無窮后患。 對于裝飾材料市場的暗箱價格和質(zhì)量,王總經(jīng)過多年接觸是深諳此道,并且對這次的采購價格浮動范圍是胸有成竹。王總一邊表面應付著所有的供應商洽談,一邊冷眼旁觀著供應商們的一舉一動。 經(jīng)過觀察,王總對一家供應商產(chǎn)生了興趣。這個供應商的公司實力中等,也不托關系,也不走后門,讓業(yè)務接洽了幾回以后,其老板又親自和王總進行了接觸。這個老板和其他老板的不同之處就在于,洽談時呲著牙笑聲漫天飛,一副傻哈哈樣子,言談舉止豪放有余,文雅不足,甚至給王總有些愣頭青印象。 接觸后,那老板邀請王總非得去喝兩杯,王總盛情難卻就赴宴了?墒沁@個老板兩杯酒下肚,就酒力不支踉踉蹌蹌,可是還扯著大嗓門,不是和這個碰杯就是和那個開玩笑,接下來就是吐著發(fā)硬的大舌頭,絮絮叨叨只是強調(diào)自己的產(chǎn)品價格合理質(zhì)量過硬,干脆就沒有其他話啦!醉的是一塌糊涂,王總帶去的員工在一邊都暗暗的發(fā)笑,覺得這老板太實在,有點傻。心里想:王總不會用這個人的材料了,一個活脫脫的大傻成奎安式的老板,王總那里會看得上,瞧得起,信得過呢! 可是他們錯了,最終王總和那個“傻”老板坐到了簽約臺前。 后來有人問王總為什么會用那個人的材料,王總狡詰的一笑說:用他的材料,我放心,一看他那傻哈哈的作風證明他胸無城府,我覺得他不會騙我;不修辭藻表明他的社會閱歷沒有我豐富,我容易控制合作進程中的事態(tài);不托關系,不走后門,證明他實實在在而不狡猾,更不會和我的員工狼狽為奸欺瞞我做私下交易。 可是王總那里知道,在簽訂完采購合同的當晚,那個“傻老板”在員工的簇擁下喝得興高采烈的時候,副總經(jīng)理咬著耳朵,對他說了一句話:“老總,我祝賀你扮豬吃虎擠掉競爭對手,裝傻拿下了大客戶”。 “傻”老板哈哈一笑道:聰明人和聰明人打交道,人人自衛(wèi),尤其像王總那樣的老江湖,就更多疑。我是主動變傻一點,那么,聰明的王總對我的設防就不深,所以我就能夠很容易單單憑自己的產(chǎn)品說服他,而不讓他瞻前顧后的胡思亂想。 通過這件事,我感悟到: 現(xiàn)在商圈里聰明人比比皆是,而且坑蒙拐騙屢有發(fā)生,至使商業(yè)道德嚴重缺失,所以,商人們在選擇合作對象的時候,就把防范欺騙和坑害放在了首要位置。你防我,我防你,尤其是對那些所謂的精英人士防衛(wèi)心里更深。這一切,就增加了我們的銷售人員爭取客戶認同的難度。 那么高明的銷售人員在價格質(zhì)量不輸給對手的情況下,不妨利用人們的防衛(wèi)心里,反其道行之,自貶個人形象,裝“傻”一回,來個扮豬吃虎,擠掉競爭對手,贏得客戶訂單。你成功了,沒有人會因為你的“傻”而輕視你的存在。這可能算作是“大智若愚”新形式下的變異體現(xiàn),就是“大智要愚”。