只招應屆大學生的年輕人
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——訪安泰 SH007 團隊業(yè)務經(jīng)理 宋欣
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| “讓我們只雇用哪些讓我們一直感到興奮和期待的新人吧，那種人不久之后也會成為吸引其他新秀的魅力領袖。我們可以使這樣的新人成功，而 反過來，他們也會幫助我們建立起一支超卓不凡的精英隊伍�！薄悹枴げ假嚩� 一日跟好友小陳聊起了保險，言及需要采訪一位頗有獨到見解且業(yè)績斐然的保險管理人士，小陳遂介紹了一位朋友阿成給筆者。阿成 2002 年畢業(yè)于華東理工大學，現(xiàn)已在太平洋安泰保險公司做到主管一職，據(jù)傳其收入讓當年同窗讀書者們咋舌不已。及至聯(lián)系上阿成，阿成力薦自己的頂 頭上司來接受筆者的采訪，且速度極快，半小時后就打來電話約定次日下午在上海書城邊上的一間咖啡廳里見面，隨后阿成就掛斷了電話自忙去了。 于是，筆者在不知對方姓名、性別、具體頭銜、更別提個人經(jīng)歷等情況下如約來到了采訪地點。除了阿成，筆者見到的是一位身著白色襯 衫、打著領帶、笑起來非常真誠的、約三十歲的年輕人。他就是本篇文章的主人公——宋欣。 一頭“扎”進保險業(yè) 1996 年， 22 歲的宋欣在一次偶然的機會中接觸到了保險業(yè)。此前，他已在大眾汽車公司做了兩年的電工。終日機械化式的工作讓宋欣感覺 不到任何挑戰(zhàn)，他“早就厭倦了這種沒有激情的、單調(diào)的、每天都在重復的日子”。幾乎是毫無理由地，他一下子對保險業(yè)提起了濃厚的興趣。 根據(jù)宋欣的回憶，他沒有經(jīng)過深思熟慮就“迅速地辦理了辭職手續(xù)，然后一頭就‘扎\'進了太平洋保險公司�！彼�面帶微笑地透露出一個當 時頗為“大逆不道”的行為，那就是他都辭職了半年了，還對父母隱瞞真相，以致于那段時間“二老一直以為我是在調(diào)休”。 初涉保險業(yè)的宋欣很快就遭到了這個行業(yè)的從業(yè)人員所必須面臨的挑戰(zhàn)，“沒有什么系統(tǒng)的培訓，一切全靠自己�！彼涡绹@道。的確，對那 時的保險代理人而言，“掃樓”和“掃街”是比較常見的行銷方式，宋欣的第一次“上門推銷”就以“注定性的失敗”而告終�！拔以谝粋�小區(qū)的門 口待了很長時間——將近一個小時，然后走到一家門口，深呼吸，敲門，聽到里邊有人說‘請進\'，閉著眼睛轉(zhuǎn)門把手，進去，只覺得屋里鴉雀無聲。 睜開眼睛一看，屋里有 20 多個人， 40 多只眼睛齊刷刷地盯著我�！闭f到這里，宋欣露出了一個開心的笑，“我立即說我走錯門了，然后轉(zhuǎn)身‘逃\'走。” 接下來的一段時間對宋欣而言，仍然是一個“痛苦的煎熬期”。“所有的營銷方式我都去嘗試過，從早上 9 點到下午 4 點，我都在外邊跑 著�！辈贿^與多數(shù)人不同的是，宋欣從來沒有想過要放棄——“也許這就是我與保險業(yè)的‘緣分\'”。于是宋欣不斷地調(diào)整著自己的心態(tài)，直到他的第 一份保單從“天上掉下來”。 貼士：“一棵樹成不了森林，一朵花成不了花園�！币粋�營銷單位的發(fā)展取決于眾人的努力。 “我是過了三個月才出單的。當時我守在一個設立在路邊的服務點上，都午后了，人也比較少，我背靠在椅子上。突然來了一位騎自行車的 阿姨，她看到是太平洋保險公司，就停在了我面前，說‘正好 我今天帶了錢，你這就幫我辦理保險手續(xù)吧\'。聽了這話，你完全可以想象我有多激動 ——我把一整疊的無炭復寫的保單（可供 20 個客戶填寫使用的）全填成她的內(nèi)容了�！彼涡勒f到這里，自 己就忍不住哈哈大笑起來。 俗話說“萬事開頭難�！苯┚忠坏┐蜷_，宋欣在以后的工作中，漸漸地應對自如起來。 1998 年，由于業(yè)績突出，他被派往廈門去開發(fā)保險 市場。 “當時我們有二三十名員工吧，不過廈門人的保險意識比上海的要弱多了。我們只有先讓他們知道保險，再向他們介紹我們保險公司，在這 些理念搞清之后，我們才再來做市場�！� 這無疑是又一次的“摸打滾爬”，但也正是這次經(jīng)歷，雖然在事業(yè)上未成功建立自己的事業(yè)王國，但讓宋欣 在短短兩年內(nèi)，無論營銷理念還是團隊管理的能力都迅速成長了起來。 2000 年宋 欣再次回到了上海。由于以前的上海保險從業(yè)證書過期了，經(jīng)過一段時間的調(diào)整和重新考證，再一次投身保險業(yè)。 最“老”的年輕的人 2001 年 12 月，宋欣來到了太平洋安泰。他在陳述自己選擇安泰的理由時，臉上流露出抑制不住的滿意和自豪：“主要有兩點。一是安泰 以‘鼓舞\'為中心——不僅僅是對員工，更是對客戶，這十分有利于發(fā)揮員工的積極性；二是安泰除了保險代理人，還有關懷媽媽、安安天使來為客 戶服務——包括電話慰問、上門探望等等，這可以避免因員工流失而造成的對客戶服務的中斷。第二點是安泰獨有的‘以人為本、視員工為老板\'這 一特色，這也是最吸引我的地方。” 宋欣一到安泰，就擔負著一個創(chuàng)建一支有特色的安泰精銳御林軍的重任 ， 這相當于一次從零開始的創(chuàng)業(yè)。五年來的經(jīng)驗告訴宋欣，單槍匹 馬是成不了大氣候的，他必須為自己“招兵買馬”。經(jīng)過一番思索，宋欣把目光投向剛剛畢業(yè)的應屆大學生�！八麄兒苡袩崆椋褚粡埌准�。只要給 他們一個平臺，他們就能按照你的構(gòu)想迅速成長起來。而且，他們特別有創(chuàng)業(yè)熱情，有目標和有理想，比較容易接受幫助。他們頭腦靈活聰穎，不像 有些工作過的人員，一旦有了思維定勢就難以轉(zhuǎn)變。另外，上海作為一個金融中心，有高端消費群，必須要有一定素質(zhì)的人員來面對這些客戶�！� 招聘的群體確定后，宋欣又制定了挑選員工的流程。他說選擇代理人有兩種方式：一是見人就招，待“大浪淘沙后，真金乃自留”；另一種 就是進行一番考察，尋找有潛力的人再進行培養(yǎng)。宋欣選擇了后一種。對前來應聘的畢業(yè)生，他首先來一套 DISC 個人行為模式分析，這是一套考卷 式測驗，主要用于了解一個人的性格傾向；接著，宋欣會利用面談來確定對方是否真的看中了保險這個行業(yè)，是否有足夠多的熱情——這一點宋欣認 為“至關重要”。 人員招進來后，宋欣一般都讓他們從基層做起。這對于長期以來主要生活在校園里的“天之驕子”來說，無疑是一個太大的挑戰(zhàn)了。在宋欣 手下做了兩年的員工阿成則介紹說，當時為了鍛煉膽量，對一幢 24 層共 192 戶的居民樓進行“掃蕩”，結(jié)果開門者寥寥�！安贿^現(xiàn)在我已經(jīng)不鼓勵 他們?nèi)ァ畳邩荺'了。”宋欣介紹，“新的員工進來后，我會安排人去帶他�！彼涡缹γ棵麊T工都有規(guī)劃，一般是六個月就能讓他們適應這一工作了。 “其實對這些剛剛接觸保險業(yè)的人來說，只要熬過頭三個月，把基礎打牢，后邊的工作開展就沒什么大問題了。” 目前，宋欣麾下已經(jīng)有 48 名年輕員工，全部是 2002 屆和 2003 屆的大學畢業(yè)生。一提到他們，宋欣的眼睛就格外有神：“我對他們比較滿 意�！彼涡缹λ麄儩摿Φ耐诰蚩梢哉f是盡己所能。言談中，宋欣透露出他的一名員工半年不到，就晉升到主管，取得的業(yè)績也驕人�！八麄兌急任夷� 力強，我感到很有壓力�！彼涡烙芍缘卣f，“雖然我今年才 30 歲，但是在這個平臺中，我的年齡最大。我能跟他們學到很多東西�！� 摸索出的“團隊路線” 在與宋欣的接觸中，筆者強烈感覺到宋欣是個敢于、樂于創(chuàng)新的人。三年來，他帶領著這個年輕的團隊，摸索出自己的一條營銷路子。 “保險都是跟人在打交道，交流、溝通是做好一張保單的靈魂。”宋欣強調(diào)，“因此如何保證溝通的全面性、科學性和持續(xù)性，是我經(jīng)常會 考慮的問題。”當面臨一項業(yè)務時，宋欣反對保險代理人單獨行動。他把自己團隊的 48 個人組成了 7 個小組，每個小組選擇一名優(yōu)秀員工作為主管。 “這個小組一定要是有機組合的，比如說有人擅長電話溝通，有人擅長營銷知識，有人對客戶的心理比較容易揣摩和把握，還有些人會懂一些專業(yè)知 識，比如說法律、醫(yī)藥方面的等等。這樣，當我們在給客戶服務時，就容易到位些。因此，我們剛剛接觸一名客戶時，首先給他的是一張該小組的集 體照片�！彼涡肋�強調(diào)說，“我認為個人營銷的時代很快就會結(jié)束，取而代之的必將是團隊營銷�！� 在指導員工如何成功營銷方面，宋欣也有著獨到的理念和模式。比如說在對待員工會給客戶回扣這個問題上，他說：“如果你的客戶跟你要 回扣，那你不如請你的客戶來做保險。對你而言，給了回扣也許你多了份保單，但是如果該客戶再給你介紹客戶，你該給多少回扣呢？送客戶回扣不 僅對自己將來的市場拓展有不利影響，而且對我們客戶的保險意識也是大有危害的�！� 再比如說在看待“人情單”這個問題上，宋欣同樣保持著清醒的認識：“如果你的親戚朋友要買保險，來找你咨詢，經(jīng)過詳細了解和產(chǎn)品的 選擇，他看在與你關系親近的面子上買了你所在公司的產(chǎn)品，這無可厚非。但是如果你去主動說服你的親戚朋友來買你給他指定的產(chǎn)品，那就有可能 你不僅害了他們，也害了自己。首先，你的親戚朋友需要你要推銷的這份保險嗎？其次，這份保險適合他嗎？再次，如果中途對方退保的話，雙方如 何溝通？最后，你親戚再多，有可能源源不斷嗎？簡而言之，‘人情保單\'做好了，皆大歡喜；做得不好，互相得罪。而且，這對代理人的主動出擊市 場是起到不良作用的。所以我一般都鼓勵新加盟保險業(yè)的員工不要從‘人情保單\'做起，但你完全可以通過你的親戚朋友來給你介紹客戶。這樣一來， 就容易既克服了完全陌生的恐懼，又比較容易進行業(yè)務的洽談�！� 宋欣對員工有一條比較硬性的規(guī)定，那就是必須每天拜訪兩名客戶。“這是十分必要的，保險是要靠跑的。”宋欣這樣告訴筆者。這樣的話 絕不是只說給員工聽的，宋欣自己也在身體力行。因此，他的員工經(jīng)�？吹阶约旱慕�(jīng)理宋欣在嚴寒酷暑的季節(jié)，在刮風下雨的日子里匆匆奔波的瀟灑 身影�！八俏覀冞@個團隊中最辛苦的一個。每天都最早一個來，最晚一個走。他很善于用自身的行為來鼓舞我們的士氣�！币幻〗M主管這樣評價 自己的上司。 對未來充滿興奮和期待 對保險業(yè)的熱愛讓宋欣把大部分時間都鋪在工作上。除了十個小時的上班時間，他在家里的不少時間也用來給自己充電：早上起床后的一個 小時要看勵志 。 |
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