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銷售總監(jiān)是這樣“面試”成功的!

作者: 【 】 瀏覽次數(shù):6933

一位朋友Z君現(xiàn)在是A上市公司某項(xiàng)目的全國銷售總監(jiān),他和我談起自己之所以能由H公司的區(qū)域經(jīng)理做到現(xiàn)在公司的銷售總監(jiān)。除其他原因外,得感謝一些獵頭公司和用人單位的面試。這些面試讓他學(xué)到許多東西,特別是一些能發(fā)現(xiàn)自己不足的面試。我把和他的談話進(jìn)行整理如下,希望和大家分享。
 
    Z君服務(wù)的前一家公司是業(yè)界排名第一的公司,他經(jīng)常會接到獵頭公司電話。剛開始,Z君認(rèn)為不管有多大誘惑,把本職工作做好還是首選。所以,拒絕者居多。2-3年以后,工作流暢。他也就開始心動,接到獵頭電話后,就利用工作之余去面試。他總結(jié)了面試中的成敗,也“面試”了一些獵頭和用人單位。他把這些面試分為兩大類,一類是非面試型面試;一類是真正的面試。非面試型面試分為間諜型面試、索取思路型面試和人才儲備型面試;后一類就是讓他受益匪淺的面試,將重點(diǎn)闡述。
 
    一、間諜型面試:
 
    現(xiàn)在獵頭公司很多,有一些獵頭公司有時(shí)并不是真的有和被獵人匹配的職位,而是以介紹某些職位為噱頭,借機(jī)和被獵者打聽一些信息,比如所在單位的組織架構(gòu)、運(yùn)作模式、業(yè)績和團(tuán)隊(duì)情況、薪資結(jié)構(gòu),有的還會問被獵者同事、總監(jiān)、總經(jīng)理的聯(lián)系方式。Z君的單位在行業(yè)內(nèi)非常知名,也吸引了許多競爭對手以誘惑力的職位來吸引其面試,而面試問題多和H公司有關(guān):貴公司去年的產(chǎn)值是多少;主要采取哪種方式拓展渠道;今年新項(xiàng)目運(yùn)作效益如何等等。這種面試,Z君說,他還是能聽出對方的弦外之音,有時(shí)給個(gè)虛擬數(shù)字,有時(shí)干脆以涉及商業(yè)機(jī)密拒絕。福建有個(gè)上市公司承擔(dān)費(fèi)用讓Z君飛行面試,去了之后就問H公司的營銷數(shù)字,一個(gè)接一個(gè)問,還咄咄逼人。北京一家在新加坡上市公司的女老板,用三個(gè)小時(shí)打聽H公司網(wǎng)站和電子商務(wù)運(yùn)營情況,因他們馬上也要上一個(gè)類似項(xiàng)目。Z君說,反正就是談,虛虛實(shí)實(shí),真真假假。一家法資企業(yè)的人力資源總監(jiān)還因Z君拒絕說出目前的業(yè)績數(shù)字而不快;第二次視頻面試總監(jiān)還詢問業(yè)績數(shù)字,Z君婉拒。幾分鐘后,面試結(jié)束。后獵頭來電,勸說Z君,盡管行業(yè)一樣,但商品不一樣,大可不必遮遮掩掩,說出來也無妨。Z君堅(jiān)持說,誰都不喜歡一個(gè)隨便透露自己公司商業(yè)機(jī)密的職員。
 
    二、索取運(yùn)營思路型:
 
    說也巧合,北京、天津有2家獵頭公司先后為Z君推薦了一家韓國企業(yè)一個(gè)新事業(yè)部的運(yùn)營總監(jiān),前一個(gè)推薦上去沒有消息,后一個(gè)獵頭公司風(fēng)風(fēng)火火讓Z君去北京面試。Z君和面試他的韓國人,兩人一會英語、一會漢語地交流。韓國人明顯是門外漢,最后用生硬的漢語說,你的經(jīng)驗(yàn)很好,專業(yè)知識也過硬,但我想看看你的運(yùn)作思路,能否提交一份市場開拓方案;還調(diào)侃說,你可是兩個(gè)獵頭公司推薦的!Z君一聽就有點(diǎn)頭大。他反感這種做法,勉強(qiáng)同意。在和獵頭溝通后,Z君查閱了一些行業(yè)資料,經(jīng)過市場調(diào)查,寫出了一份較滿意的拓展方案。韓國人要求Z君到公司對運(yùn)作方案進(jìn)行講解。小菜一碟,Z君善于講這些。講解過程中,韓國人點(diǎn)頭不斷,問題不斷,Z君逐個(gè)解釋。最后,韓國人說,他和董事長商量后3天內(nèi)給消息。結(jié)果,一直沒消息。Z君事后和獵頭打聽,獵頭說他推薦過去的行業(yè)人士,都被要求寫方案。Z君倒是不擔(dān)心自己的思路給別人拿去使用,他倒擔(dān)心誤認(rèn)子弟,自己的看法也不一定對,當(dāng)然好的地方也希望能變成現(xiàn)實(shí)。另外,每寫一次方案就是對市場運(yùn)作思路的一次再提高。
 
    福建一家公司由人力資源總監(jiān)直接電話Z君,說該公司一個(gè)新事業(yè)部(和Z君正從事項(xiàng)目相同)要招聘銷售總監(jiān);晚上該事業(yè)部新任臺灣總經(jīng)理(做設(shè)計(jì)出身),電話他后,也要求寫一份市場運(yùn)營方案。Z君花費(fèi)幾晚上的時(shí)間,寫出了自己平時(shí)對工作的新思路。發(fā)過去后,人力資源總監(jiān)電話他,談了近一個(gè)小時(shí),說看看方案再說,并說還要進(jìn)行背景調(diào)查,結(jié)果到現(xiàn)在還在調(diào)查。Z君開玩笑說,也許自己的方案有很多不足,所以也就沒有消息。但自己寫得那些新思路確實(shí)有一定的可操作性。
 
    三、人才儲備型面試:
 
    上海有家獵頭晚上9:30分電話Z君,說有個(gè)單位招聘中國區(qū)運(yùn)營總監(jiān);第二天晚上8:30分該單位HR電話過來說該公司董事長認(rèn)識他,想和他談?wù),問最近能否到上海?Z君正在北京出差,不可能回去。一段時(shí)間后,Z君乘休年假之際去上海和該單位HR及董事長見面。原來該單位今年融資幾個(gè)億,馬上要上幾個(gè)項(xiàng)目,四處招攬人才,在招攬人才時(shí),以一個(gè)較大的職位作為噱頭。該HR和Z君的一些同事及已在該單位就職的同事多次側(cè)面了解Z君。其實(shí)合適的職位是北京分公司總經(jīng)理,但成立北京分公司最快也在半年后。之所以說董事長認(rèn)識及中國區(qū)運(yùn)營總監(jiān)的職位都是一些招牌而已。
 
    別人面試給,他也在面試別人。去那些單位面試是幫助他了解競爭對手發(fā)展情況的良好機(jī)會,對改善本職工作也有所幫助,有的單位真的還成了Z君的客戶。
 
    第二類面試統(tǒng)稱為成長型面試或缺點(diǎn)型面試,取其幫助成長或發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)之意:這種面試給Z君感觸大,因獵頭及用人單位要求高。不愿去的單位的面試他不愿提及,使他受益匪淺的還是那些能發(fā)現(xiàn)自己不足的面試,他感激這些獵頭和用人單位。有家總部在香港的獵頭公司為考察他的專業(yè)知識提出許多問題,他回答的很傷腦筋。手機(jī)通話2次,每次都在一小時(shí)以上。寧波一家上市公司人力資源總監(jiān)面試時(shí)直接指出其簡歷體現(xiàn)不出重點(diǎn)。有家北京的獵頭很耿直地告訴他,您的英語口語不流利等等。他說這些優(yōu)秀的獵頭和HR們讓他在面試后在以下方面進(jìn)行了針對性的學(xué)習(xí)和提高。
 
    1、專業(yè)知識和能力:Z君說別看自己做過一些高端職位,實(shí)戰(zhàn)案例不少,但有時(shí)談起一些專業(yè)性名詞也會中氣不足。這就提醒他一些及時(shí)補(bǔ)充和學(xué)習(xí)一些新穎的企管類名詞;企業(yè)中存在的一些問題在平時(shí)的養(yǎng)成對本質(zhì)工作中進(jìn)行觀察和思考的良好習(xí)慣,并要找出解決辦法。比如,金融危機(jī)對本行業(yè)造成的影響;日常工作中如何讓上級很快吸納自己的合理化建議、如何盡快提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績等。他說,既然吃這碗飯就要與時(shí)俱進(jìn),還要不斷提高理論功底;勤動腦、多學(xué)習(xí)沒壞處。時(shí)間像海綿,只要你決定學(xué)習(xí),就能抽出時(shí)間。
 
    2、職業(yè)規(guī)劃:職業(yè)經(jīng)理人要有明確的職業(yè)規(guī)劃,知道自己下一步要干什么。明確的職業(yè)規(guī)劃能幫我們做好準(zhǔn)備,迎接隨時(shí)降臨的機(jī)會。機(jī)會是給有準(zhǔn)備的人,這句話可不是說著玩的。平時(shí)就要做好從事心儀的職位的準(zhǔn)備。涉及該職位相應(yīng)工作的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)、市場和銷售、團(tuán)隊(duì)和商品、管理和激勵(lì)等都要成竹在胸。職業(yè)規(guī)劃想的越詳細(xì),面試或真正任職后,做起來就會得越心應(yīng)手。做好了這個(gè)職位當(dāng)然有助于向下一個(gè)職位發(fā)起攻擊。
 
    3、信心:對應(yīng)聘職位一定要表現(xiàn)出很大的興趣和信心,當(dāng)然不能盲目自信。特別是當(dāng)獵頭介紹的職位正是自己夢寐以求的職位時(shí),絕對不能說能力不行,暫時(shí)難以擔(dān)當(dāng)。Z君說有一個(gè)南方公司的全國銷售總監(jiān)的職位,面試時(shí),他為了欲擒故縱,也為了體現(xiàn)所謂的誠信,很實(shí)在地給人力資源總監(jiān)說,他只是熟悉北方市場,南方市場相對弱些。這種回答讓企業(yè)覺得Z君不具備承擔(dān)更大責(zé)任的能力,有得過且過的感覺,自己限制自己,工作上難有創(chuàng)新和突破。最后Z君一個(gè)負(fù)責(zé)華南市場的同事被挖去做了該職位,薪水是原來的三倍。  
 
    還有一次更可笑的復(fù)試,Z君說他當(dāng)著該企業(yè)幾位老總的面對該企業(yè)新上項(xiàng)目進(jìn)行了一場慷慨激昂的演講后,得出結(jié)論:該項(xiàng)目前景不太看好。這種和企業(yè)唱反調(diào)的做法,自然讓企業(yè)對他說“再見!”。
 
    4、條理性:每個(gè)人說話都有自己固有毛病。Z君說自己是做銷售出身,有時(shí)談起一些企業(yè)的問題,在思維火花迸發(fā)之際,難免表現(xiàn)出激情和激動。這種情況下,說話就有點(diǎn)缺乏條理性,不足就易暴露出來,給面試官留下不好印象。所以,隨著面試次數(shù)的增多,他顯得越來越冷靜,回答問題時(shí)能第一點(diǎn)、第二點(diǎn)。。。。。地娓娓道來,像官員答記者問。Z君說,面試時(shí)不能激動,但真正動員團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,必須用激情激發(fā)團(tuán)隊(duì)的斗志。有的場合需冷靜,有的場合需激情。
 
    5、傾聽:Z君說,大多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人在培訓(xùn)或指導(dǎo)自己下屬時(shí),總會告訴他們要多聽少說。但有時(shí)為了表白自己的能力和經(jīng)驗(yàn),卻喋喋不休說個(gè)不停,甚至還搶話。有一次,他和一個(gè)規(guī)模中等的公司人力資源總監(jiān)為某個(gè)問題竟?fàn)巿?zhí)起來,對方也年輕,事后想想大可不比。
 
    6、首次不談薪水:好職位一般薪水都過的去,跳槽與否,關(guān)鍵看該職位的發(fā)展?jié)摿Γ鞘聵I(yè)型職位還是打工型職位。作為職業(yè)經(jīng)理人當(dāng)然要對事業(yè)型職位表示興趣,并積極準(zhǔn)備。如雙方滿意,接下來再談薪水不遲。否則,談了也沒用。
 
    Z君說除了以上事項(xiàng)外,平時(shí)要注意培養(yǎng)口才和思維能力,英語口語很重要,還要修身養(yǎng)性,鍛煉身體,每天改善1%。
 
    另外,他談到有些企業(yè)的人力資源總監(jiān)自身也存在一些問題,有的盛氣凌人;有的貌似很懂業(yè)務(wù),人力總監(jiān)以自己不擅長的業(yè)務(wù)水平來衡量面試者的業(yè)務(wù)能力,估計(jì)謬誤很大。還有一個(gè)上市公司的人力資源經(jīng)理和Z君電話溝通后,有一位自稱也是該單位負(fù)責(zé)人力資源工作的男士電話過來。當(dāng)時(shí)Z君懷疑其是總監(jiān),想核實(shí)下,問幾次對方都含糊應(yīng)對,只回答說負(fù)責(zé)人力資源工作,并不報(bào)具體職位。Z君覺得如鯁在喉,很不理解。這種情況自然是越說越不投機(jī)。

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